가. 비즈니스 관행   

  ㅇ 인간관계 중시

    인도네시아 바이어들은 인간적인 신뢰관계를 중요시 하는 경향이 있음. 그리고 비즈니스맨 사이의 신뢰뿐만 아니라 인도네시아 내 정‧관계의 실력자들과의 친분관계를 매우 중요시하여 이들과의 친분 관계를 비즈니스맨의 실력으로 판단하기도 함. 

  ㅇ 르바란이 최대의 구매 시즌

    인도네시아  최대 명절은 라마단 금식기간이 끝나는 르바란임. 우리나라의 구정처럼 민족 대이동이 일어나며 일가친척을 방문하고 선물을 함. 기업들도 르바란에 선물을 하는 것이 관행처럼 되어있어 소비재는 이때가 가장 큰 구매 씨즌임. 근래에 들어 서구화의 진전으로 연말 크리스마스를 전후한 기간과 화교계를 중심으로 한 구정 전후도 특별 구매 씨즌이라고 할 수 있음.

ㅇ 단순한 유통구조 

    옛날과 달리 운송․통신 수단이 발달하고 경쟁이 심해짐에 따라 중간 유통단계를 줄이는 것이 일반화 되어있어 유통구조도 많이 단순해 졌음. 백화점 또는 대형 수퍼마켓은 직접 수입하여, 소비자들에게 판매하며, 전문 수입상이 수입을 하는 경우에는 도매업자 또는 백화점, 대형 수퍼마켓을 거쳐 최종 소비자에게 판매됨.

     유통마진을 보면 에이전트, 등록 무역상 등을 통해 수입할 경우 이들에게 2-10% 정도의 수입대행 수수료를 지불하고, 10-30%의 마진을 붙여 소매상 또는 중간 규모의 유통업체에 인도함. 소매상 또는 중간규모의 유통업체는 여기에 다시 약 30%의 마진을 붙임. 따라서 수입가격(CIF)에 수입세, 부가세, 특소세, 통관수수료, 운송비, 기타 비용, 마진 등을 합하면 최종 소비자 가격은 수입가격의 200%-250% 가 됨.

  ㅇ 수입 대금 결제 

    인도네시아는 원칙적으로 외환에 대한 통제가 없어 수입대금 지급도 자유로움. 결제방법은 국제관례상 인정되는 한, 수입자와 수출자와의 계약에 의해 신용장(at sight, usance), D/P, D/A, 선금지급 등 다양한 방법이 이용됨. 결제통화로 미화 및 유로, 일본 엔화 등 20여개 국의 통화가 지정되어 있음.

    큰 거래에는 L/C를 주로 사용하지만 소액의 거래에는 T/T가 많이 사용됨. 이 경우 대금 지급 시점이 문제가 되는데, 일부는 계약 시, 잔금은 선적 시 지급하는 것이 일반적이지만 거래가 진행되다 보면 신용거래를 요구하는 일이 많아 주의를 요함.  

나. 비즈니스 상담 요령, 매너 및 유의사항

① 상담전 준비 사항 

  ㅇ 회사 소개서 준비

   인도네시아 기업들은 신용을 중요하게 생각하기 때문에 첫 상담에서 한국 업체의 회사소개서를 요구하는 경우가 많음. 요구가 없더라도 한국업체가 회사소개서를 제시하면 신뢰도를 높일 수 있으므로, 설립년도, 회사규모, 직원 수, 매출액, 현 거래처 등이 명기된 소개서를 준비하는 것이 좋음. 또 주요 납품 실적이나, 거래 또는 수주 확인서등도 준비하면 거래에 도움이 됨. 

    과거에는 주력 수출품이 단순 소비재여서 샘플만 봐도 제품을 알 수 있었으나, 지금은  수출품들이 대부분 고부가제품인 부품, 기계류, 첨단 설비, IT 제품 등이어서 샘플이나 카타로그 만으로는 제품의 성능을 파악하기가 쉽지 않음. 게다가 미국이나 일본, EU 등 선진국 제품들과 경쟁을 해야 하기 때문에 바이어로서는 브랜드가 알려지지 않은 우리 중소기업 제품을 선택하기가 쉽지 않음.

    이 때 해외 유수 바이어에게 판매한 실적이 있으면 도움이 될 것이라는 것은 자명한 일임.  얼마 전 시장개척단에 참가한 한국의 한 의료기기 수출업체는 자사 제품의 성능에 바이어가 확신을 갖지 못하자, 미국 존스 홉킨스 병원에서 사용 중이라는 확인서를 보여주어, 거래를 성사시킨 바 있음. 

  ㅇ 언어가 중요하다  

    인도네시아 인들은 300여 년간 언어에 능통한 화란인들의 지배를 받은 탓인지 언어에 대한 능력과 관심이 높은 편임.  영어도 비교적 쉽게 배우며 비즈니스맨들은 대다수가 영어를 구사할 줄 앎. 영어든 인도네시아 어든 언어를 잘 구사하여야 인도네시아 인들의 인정을 받기 쉬움.

    그러나 영어를 못하는 바이어들도 상당수 있으니, 상담 전에 영어 구사 여부를 파악하는 것이 좋음. 그리고 중요한 사항은 종이에 메모를 하면서 확인을 시켜야 함. 발음의 차이로 오해가 있을 수 있기 때문임.

    영어에 자신이 없든지, 바이어가 영어를 못하면 통역을 구해야 함. 자카르타에는 한국인 교민들이 많고 또 유학생들도 많아 인도네시아 어 통역을 구하는 데는 큰 문제가 없음. 통역료는 통상 하루 미화 150$을 받으며, 다른 도시로 대동할 때는 숙박비, 비행기 표 등 부대비용을 부담해야 함. 현지 여행사 중에서는 걸리버 여행사(핸드폰  : 081-8840396 김상태 시장)가 많은 통역을 확보하고 있음. 

  ㅇ 시간은 여유를 가지고

    인도네시아 인들은 시간관념이 약한 편임. 이는 교통 혼잡이 심한데 가장 큰 원인이 있는데, 특히 자카르타 시내의 경우 교통 혼잡이 워낙 심해 10분 거리가 1시간 이상 걸리는 경우도 있음. 특히 월요일이나 비오는 날에는 더욱 심함.

    따라서 상대방이 시간 약속을 잘 지키지 못해도 이해해 주는 것이 좋으며, 또 내가 시간 약속을 정해 찾아가는 경우에는 충분한 시간적 여유를 두고 가는 것이 좋음. 자카르타 시내 주요도로는 3 in 1 이라고 하여 출퇴근 시간(아침 7시-10시, 오후 4시30분-7시)에는 승용차에 3인 이상이 타지 않으면 진입을 하지 못하도록 되어있고, 적발되면 1백만 루피아(미화 100$)의 벌금이 부과됨에 따라 이 시간에 면담 약속이 있는 경우 단속이 없는 뒷길로 가느라 시간이 더 걸릴 수도 있으니 유의해야 함.

  ☞  3 in 1 과 조끼

- 출퇴근시간에 3인이 타지 않으면 차량이 시내에 진입할 수가 없으니 시내 진입로에서 차에 타주고 돈을 받는 신종 직업이 생겨났는데 이를 조끼(Joki)라 함. 영어 Jockey에서 온 말임. 보통은 아이들이 많이 하나 가끔은 나이든 아줌마들도 있음. 교통순경이 검사하는 곳을 벗어나면 차에서 내려 원 위치로 뛰어 감. 금방 내리면 5,000 루피아(한국돈 500원), 멀리 가면 버스를 타고 가야하니 10,000루피아 정도를 줌. 하루에 서너 번 하면 2-3만 루피아 벌이는 됨. 자카르타 지역 일용 근로자 월급이 80만 루피아 정도이니, 매일 손님만 있다면 조끼도 꽤 괜찮은 직업임.     

ㅇ 사전 상담 준비는 철저히

  오랫동안 서양의 영향을 받은 탓인지 인도네시아  기업인들은 준비가 비교적 철저한 편이고 또 상대방에게도 이를 요구 함. 따라서 상담을 하거나 프레센테이션을 할 경우 사전에 충분한 준비를 하여야 함. 확실한 사업계획서가 없으면 미팅 자체를 거부하는 경영진들도 많음.

  시장개척단 행사에 참가하는 바이어 중에서도 상담 자료를 사전에 서면으로 준비해와 하나하나씩 질문하고 체크하여 우리 세일즈맨을 진땀나게 하는 경우가 있으니, 사전 준비를 철저히 해야 함.

  특히 세일즈는 생산부서가 아닌 영업부서에서 주로 나오기 때문에 상세한 기술적인 질문에 답변을 못해 거래가 성사되지 못하는 경우가 종종 일어남. 마케팅 요원이라도 기술적인 사항까지 완전히 숙지해야 함. 그리도 중국 화교 상들은 네고를 많이 하려 들기 때문에 가격, 지불조건 등에서 융통성을 가지고 사전에 여러 가지 대안을 가지고 오는 것이 좋음.

  ㅇ 기본 준비물은 철저히 그리고 넉넉히

      현지 출장 오는 국내업체들 중 영어로 된 자료 하나 없이 한국말 카탈로그만 달랑 가지고 오는 업체들이 의외로 많음.

      아직 중소기업이고 수출 경험이 많지 않아서 영문 카탈로그 준비에 비용을 투자하기 어려울 수도 있음. 하지만 수출을 하고자 나선 이상, 상대방이 이해할 수 있는 영문 자료 정도는 챙겨야 함. 또 상담 시 거래가 결정되기는 어려우므로 바이어가 추후 검토할 수 있도록 자료를 제공해야 하는데, 자료가 부족하여 주지를 못하거나, 칼라 카탈로그를 흑백으로 복사하여 주는 일이 종종 일어남. 심지어는 명함도 부족해서 카피해서 쓰는 일들이 있음. 이는 상담에 임하는 자세가 잘못된 것이며 성의가 부족하다고 볼 수밖에 없으니 사전에 준비물은 철저히 그리고 충분히 챙기는 것이 좋음. 가지고 다니기가 무거우면 무역관으로 사전에 발송하고 현지에서 찾아 쓰면 됨. 

  ㅇ 선물 oelh-oleh 준비

      인도네시아 인들은 기본적으로 'terima dulu kasih'(인도네시아어로, take first and give의 뜻)의 의식을 가지고 있음. 즉 먼저 받고 준다는 뜻임. 인도네시아어로 고맙다는 뜻이 뜨리마 까시(Terima Kasih)인 것도 이 때문인 것 같음. 따라서 방문 시 간단한 선물이라도 준비하는 것이 좋음. 그리고 될 수 있으면 자주 접촉하여 얼굴을 익히게 하고, 때로는 집을 방문하거나 가족들과 함께 식사를 하는 것도 상대 파트너에게 호감을 주는 방법임.

      그리고 인도네시아의 모든 절차는 비서진으로부터 시작함. 대부분의 경영진들이 개인비서를 두고 있으며 행정절차나 서류진행 상태가 비서의 손에 달려있어 비서를 잘 사귀어 두면 일하기가 편해지는 일이 많음. 따라서 사무실을 방문할 때 비서들에게도 간단한 선물을 주는 것이 좋음.

  ☞ KOTRA가 추천하는 바이어 선물

      한국적인 선물이 좋음.  인도네시아  사람들도 인삼에 대해서는 많이 알고 있으므로 인삼차 또는 홍삼차, 홍삼정 등 인삼 관련 제품이 선물로는 무난함. 그 밖에 자개 보석함, 명함집 같은 한국이 느껴지는 토산품도 괜찮으며, 여자들에게는 한국 문양의 지갑도 권할만함.

      간혹 기내에서 면세로 산 술을 선물로 주는 일이 있는데, 인도네시아 사람들은 대부분 이슬람교도들로 술을 마시지 않는 경우가 많으므로 주의해야 함.  

② 상담시 비즈니스 매너 및 유의 사항  

  ㅇ 겉모습으로 바이어를 판단하는 것은 금물

      인도네시아 인들은 의복에 크게 구애를 받지 않음. 날씨 탓도 있겠지만 통상 서양과 같은 정장은 공식적인 행사에서만 착용하며, 공식적인 행사라도 바띡(Batik)이라고 하는 인도네시아 의 전통 남방셔츠를 많이 착용함.

  ☞ 바띡

      바띡은 원래 인도네시아 의 귀족들이 입던 전통 의상이며 수공예품이었기 때문에 가격이 비쌌으나 지금은 기계로 대량생산도 하여 일반 시민들도 많이 입고 다님. 인도네시아 에서 개최된 APEC 정상회담시 각국 원수들이 똑같이 입고 사진을 찍어 언론에도 보도된 바 있는 셔츠가 바띡임.

      또한 와이셔츠에 넥타이를 착용해도 상의는 입지 않는 수가 많음. 날씨 탓일 것임. 인도네시아 인들은 대체로 체격이 왜소하고  피부는 햇볕에 그을려 정장을 안 하면 그저 시장 잡상인처럼 보이는 경우가 많음. 따라서 겉모습만 보고 바이어를 판단하면 오해를 하는 일이 많으니 주의해야 함. 한 국내 세일즈맨은 바이어의 겉모습만 보고 박대를 했다가, 이 바이어가 벤츠 600을 타고 가는걸 보고 놀란 일도 있음.

ㅇ NO 라고 하지 않는 인도네시아  바이어

      인도네시아 인들은 ‘No' 라는 말을 잘 하지 않음. 상대방과 대립하거나 반목하는 것을 싫어하는 성격 탓일 것임.  따라서 상대방의 태도에서 긍정과 부정을 느껴야지 말만 믿고 있다가는 낭패를 당하는 일이 많음. 

      현지에 세일즈 출장을 왔을 때는 적극성을 보였던 바이어가 사후에 별로 반응이 신통치 않고, 사후 연락하면 즉답을 피하곤 하는 일이 많은데, 너무 조급해 하지 말고, 지나친 기대도 하지 말고 냉정하게 대응하는 것이 좋음.  

      또 인도네시아 어로 ‘Mungkin Bisa' 라는 표현이 있음. 한국말로는 ’아마 가능할 것이다‘ 라는 뜻인데, 한국인들은 이 말을 긍정이라고 생각하기 쉽지만 인도네시아 에서는 부정을 뜻할 가능성이 더 많음. 

  ㅇ 상담은 느긋하게, 장기전도 생각해야

      인도네시아와의 사업은 당장의 현실적인 이익보다는 장기적인 관점에서 추진하는 것이 좋음. 인도네시아  상인들은 통상 빠른 결정을 잘 하지 않는 편임. 너무 조급하면 바이어에게 끌려가거나 일을 그르치기가 쉬움. 느긋하게 시간을 가지고 비즈니스에 임하는 것이 필요함.

      중국계 화교상인들의 경우 특히 상대방을 조바심나게 하는 일이 많음. 이것만 해결해주면 거래하겠다고 하여 들어주면 아무 대답이 없다가 이쪽에서 재촉하면 다시 다른 요구를 하여 우리 측을 지치고 손들게 만드는 일이 많음. 또 상대방이 아무 얘기가 없으면 우리 쪽에서 먼저 조바심이 나서 미리 속내를 보여주는 경우도 많음. 중국인들은 네고를 잘하니 항상 네고를 염두에 두고 오파를 하고 무리한 요구를 다 들어주지 말고 조금 조금씩 들어주면서 느긋하게 기다리는 것이 바람직함. 

ㅇ 독점 에이전트는 완곡히 거절

      인도네시아 인들은 거래를 시작하면서 독점 에이전트를 달라고 하는 일이 많음. 그러나 믿을 수 없는 경우가 대부분이므로  1-2년 거래 관계를 보아가면서 독점권을 주겠다고 정중히 거절하는 것이 좋음. 그렇다고 해도 가급적 물건은 여기저기 팔지 않는 것이 좋음. 금방 시장에서 소문이 나기 때문에 오히려 부정적인 결과를 초래하기 쉬우므로 바이어를 1-2군데 정도만 정하여 물건을 팔고, 독점 에이전트를 둘 것인가는 상황을 봐가면서 결정함.   

ㅇ 상담은 예의를 갖춰

      우리 기업인들이 만나는 인도네시아의 고급 공무원, 대기업 사장이나 간부들은 상류층 사람들로 자부심이 강하므로 겸손하게 예의를 갖추는 것이 필요함.

      인도네시아 가 한국보다 못 산다고 하여 인도네시아 인들을 깔보는 듯한 태도를 취하는 한국인들이 종종 있는데, 자신이 상대하는 인도네시아 인들은 상류사회 사람이란 걸 알아야 함. 특히 최근의 테러 사태와 관련 이슬람에 대해 반감을 가진 사람들이 많이 있는데, 인도네시아 인들은 이슬람에 대한 자부심이 강하고 독실한 신자들도 많으니 이슬람을 폄하하는 발언은 절대 금물임. 상대방을 존중하고, 인정해주는 자세가 비즈니스에서도 에티켓의 기본임. 

 ㅇ 사전 약속은 필수

      사전 약속 없이 불쑥 찾아가는 것은 금물임. 인도네시아  사람들은 격식을 잘 찾는 편임. 사전 면담 약속도 서면으로 요구하는 경우가 많음. 출장 오기 전에 사전 면담 요청을 하거나 아니면 사전에 KOTRA 무역관에 요청을 해 놓는 것이 좋음.  또한 상담 주선이 확인되면 바이어와의 사전 연락을 통해 바이어가 원하는 자료나 정보를 미리 준비해 놓음.

 ㅇ 금요일 오후 약속은 피해야

      중동 이슬람 국가들은 금요일이 휴일이나, 인도네시아는 이슬람교도가 많지만 서양과 같이 일요일 휴무제를 실시하고 있음. 그러나 이슬람 인들은 금요일 예배(보통 11:30- 13:00)는 반드시 보고(기독교 신자들의 일요 예배처럼), 오후는 휴일처럼 생각하는 경향이 있으니 금요일 오전 11시 이후의 미팅 약속은 가급적 하지 않는 것이 좋음.

   ㅇ 인맥 관리와 스킨 쉽이 중요

      인도네시아에서 비즈니스를 하는 데는 인맥이 중요한 역할을 함. 인간관계를 중요시 하는 측면도 있으나, 한편으로는 부정부패와도 관련이 있음.

      정부나 정치계의 실력자와 연계가 되어 있어야 사업이 쉽게 풀리는 경우도 많음.  30여년을 장기 집권한 수하르토 대통령 때 그 가족과 측근들이 이권에 많이 개입하면서 인맥에 의한 비즈니스가 심화되었다고 함. 

      비즈니스계의 주류를 이루고 있는 화교상인들과도 돈독한 인간관계가 매우 중요하다. 그들은 오랫동안 거래를 하고 있는 사이면 웬만한 일로 거래선을 바꾸지 않음.

    이를 위해서는 대면접촉이 필요하여 서신이나 전화로만 상담하기보다는 주기적으로 방문하여 얼굴을 맞대는 것이 좋음.

      그러나 인도네시아 에서는 누구누구 실력자와 아는 사이라면서 접근하여 사기를 치는 경우도 종종 있으므로 주의를 요함. 이들은 때로는 공문서 까지도 위조함. 또 인도네시아 는 부정부패가 심하여 자칫 잘못하면 부정한 거래에 연루되는 일도 발생하니 주의해야 함. 

[출처 - 인도네시아의 창]